Miten myymme tulevaisuudessa?

Otsikon kysymys on aito huoleni, myynnin onnistuminen on koko organisaatiolle iso asia. On selvää, että b2b-myyntityö elää ja on elänyt jo pidempäänkin murrosvaihetta. Perinteinen kylmäsoitto-tapaaminen-tarjous-sopimus -putki on saanut rinnalleen monta vaihtoehtoa, tehokkaampaa, jatkojalostetumpaa ja trendikkäämpää. Toiset panostavat markkinointiviestintään niin paljon, että kylmäsoittoja ei tehdä. Panostetaan putken alkupäähän kaikki voitava, jotta  saadaan asiakas saapumaan “ovelle” ja otollisesti siitä napataan tiukkaan halausotteeseen eikä päästetä irti. Kaikki keinot sallitaan sekä digitaaliset että sitten ihan face-to-face. Kylmäsoittoihin voidaan lisätä analytiikkaa monessa eri muodossaan, siirtyä siis kylmästä lämpimään. Joku väittää, että pelkästään digitaalisestkin b2b-kauppaa tehdään. Vaihtoehtojahan on runsaasti, miten osata valita se oikein ja tehokkain tapa toimia?

Mitä tapahtuu perinteiselle b2b-myyntityölle tulevina vuosina? Katoavatko myyjät, tulevatko tilalle digimyyntityötä tekevät sisältösomettajat? Eikö enää kohdata kasvokkain, siirtyykö sekin lync-palavereihin tai facebookin livelähetykseen? Ei se niin mene. Itselläni on vahva usko siihen, että taitavia asiansa osaavia b2b-myyjäprofiilin tekijöitä tarvitaan edelleenkin. On kaupantekoa, joka vaatii jopa entistä enemmän ratkaisukeskeistä lähestymistä, asiantuntijuutta, neuvottelutaitoja, isojen kokonaisuuksien haltuunottoa. Väittämäni onkin, että näissä aito kohtaaminen säilyy, ihmissuhde- sekä myyntitaidot pitävät tiukasti pintansa ja erottavat jyvät akanoista. Uskon kyllä myös siihen, että myyntiputken alkupään siirtyminen digitaalisiin kanaviin jatkuu, osa kaupoistakin aivan armasti voidaan tehdä siellä. Asiakas etsii tietoa ja tutustuu tarjoajiin itsenäisesti. Valitsee sitä kautta ne potentiaalisimmat, keiden kanssa haluaa jatkaa. Asiakas tekee verkossa valintoja, oman arvomaailmansa ja tarpeensa mukaisesti, painottaen niitä asioita mitkä itsellensä tuntuu oikeilta. Etsii sopivaa asiantuntijuutta, joka voi auttaa ratkaisemaan haasteet. Armotonta tässä valinnassa on se, asiakas tekee siinä hetkessä valintansa itse – se on asiakkaan aikakausi! Digitaalisen jalanjäljen seuraaminen voi toki pelastaa tässäkin hetkessä kaupan, jos viestintä muuten ei asiakkaan tarvetta kohdannut.

Vääjäämättä tämä johtaa siihen, että organisaatioiden näkyvyys verkossa on tarkan syynin ja mietinnän alla. Mitä haluamme viestiä, mitä kerromme, sillä on valtaisa merkitys. Tai itseasiassa sillä, mitä asiakas viestistämme ymmärtää! Sen lisäksi pitää muistaa, että meistä voidaan myös verkossa puhua, ilman että siihen pystymme siinä hetkessä vaikuttamaan – tämä on seikka, joka pitää myös huomoida tekemisessään ja valinnoissaan. Verkko on valtaisa; työnantajalähettilyys, tyytyväiset tai tyytymättömät asiakkaat.. Näiden vaikutus kasvaa.

Kaikkien b2b-myyntityötä tekevien on syytä näkyä verkossa. Se pitäisi nähdä kaikkien etuna, ei pakotettuna mallina. Asiantuntijuuden lisääminen, näkyvyyden kasvattaminen, verkottoituminen myös verkossa on menestyksen avain! Ja tavoitettavuus. Verkossa näkyminen tarkoittaa henkilökohtaisesti itsensä likoon laittamista. Se muuttaa ajattelua perinteisestä verkottumisesta myös siinä mielessä, ettei henkilökohtainen näkyvyys olekkaan enää työnantajan käsissä. Toisaalta, suurena motivointikeinona jokaiselle myyntityötä tekevälle kaupanteon mahdollisuuksien lisääminen, myyntionnistumisten kasvattaminen ja vilkastunut tarjouskanta on varmasti houkutteleva ajatus. Ei siihen pakkoa eikä määräystä tarvita.

Uskon, että nämä asiat ovat monella muullakin mietinnässä, kun myyntistrategiaa ja keinoja sen tavoittamiseksi on mietitty. Toiset organisaatiot ovat selkeästikin pidemmällä ja varmasti jo täysammattilaisia näiden asioiden kanssa, toiset vielä autuaan tietämättömiä verkon mahdollisuuksista. Hämmentävää on, että vielä kuulee niitäkin kommentteja, jossa verkkoon menemiseen ei ole tarvetta – kauppa käy muutenkin. Vaan kuinka kauan yksikään meistä voi jättää menemättä sinne, missä suurin osa asiakkaista jo on? 

Nyt varmasti saan liudan aktiivisia asiantuntijoita kontaktoimaan ja tarjoamaan entistäkin parempaa omaa osaamistaan tähän kysymykseen. No, minähän otan kaiken tietäymyksen mielelläni vastaan ja opin, miten varautua tulevaisuudessa parhaaseen mahdolliseen myyntitehoon. Mitä se vaatiikan myyjän osaamiselta sekä organisaation tavalta toimia koko myyntiprosessissa. 

 

 

Advertisements

2 thoughts on “Miten myymme tulevaisuudessa?

  1. Hei Pia,

    Asia on ajankohtainen, viimeisin murros on alkanut jonkin arvion mukaan 2009-2010 edellisen taantuman aikoihin. Tällöin erityisesti palvelujen toimittajat ovat joutuneet ahtaalle – heikon yhteiskunnan taloudellisen tilanteen takia – jatkuviin, jopa perusteettomiinkiin hintakilpailuihin.

    Ratkaisumyynnin (solution selling) paras onnistuminen tuotetaan jatkossakin henkilökohtaisella myyntityöllä. Kun eri tarjoajien tuotteet ja palvelut ovat usein varsin samanvertaisia, niin myyntityöllä tehdään eroavaisuudet. Yritysten päättäjät ostavat niiltä henkilöiltä, jotka ovat teollisuuden parhaita osaajia ja luotettavia asiantuntijoita, osaavat kertoa prospekteille kokonaan uusia teollisuuden asioita, osaavat haastaa prospektit vaatimaan juuri näitä asioita, asioita jotka lopuksi johtavat ostamaan juuri meidän yritykseltämme. Kaikki mainitsemasi digiasiat yms. vakuuttavat prospektin toki yrityksen osaamisesta ja parhaudesta, mutta eivät itsessään taida kuitenkaan liipaista prospektia ostopäätökseen. Uudenlainen haastaminen johdattaa prospektit myös pois jatkuvasta hintatinkikeskustelusta kohti tuotteiden ja palvelujen uutta lisäarvoa. Näin lyhyesti kirjoitettuna. Uudet myyntimetodit johtavat näihin suuntiin.

    Like

Comments are closed.